Existe um “sócio oculto” na sua fábrica que retira a sua competitividade antes mesmo de a máquina ser ligada. Segundo estudo recente do Movimento Brasil Competitivo (MBC) em parceria com o Ministério da Economia e associações industriais, o “Custo Brasil” encarece a produção nacional em média 25,4% em comparação aos países da OCDE.
Para o CEO e o Diretor Comercial, esse dado não é apenas uma estatística macroeconômica; é um ultimato.
Se o seu produto já sai da expedição custando 1/4 a mais que o concorrente asiático ou europeu devido a gargalos logísticos, tributários e burocráticos, uma coisa é certa: você jamais vencerá uma guerra de preços.
Tentar operar no modelo comercial tradicional onde o vendedor briga por “cobrir a oferta” na mesa de compras é suicídio financeiro. A única saída para a indústria nacional sobreviver a esse gap de 25% é mudar o campo de batalha: sair da discussão de Preço (CAPEX) e entrar na discussão de Eficiência e Valor (OPEX).
É aqui que a estratégia de Account-Based Marketing (ABM) deixa de ser uma opção e vira uma ferramenta de defesa da margem.
A Matemática Cruel do Comprador Tradicional
No modelo B2B clássico, sua equipe de vendas geralmente é bloqueada pelo Departamento de Compras. A função do comprador é fria: colocar três propostas na mesa e escolher a mais barata que atenda ao requisito mínimo.
Neste cenário, o “Custo Brasil” é sua sentença de morte.
- Cenário: Você (Brasil) vs. Concorrente (Importado).
- Preço: Você é 20-30% mais caro.
- Resultado: O comprador, guiado por savings imediatos, descarta sua proposta na primeira triagem.
Se sua estratégia de marketing e vendas foca em “gerar leads” para que seus vendedores falem com compradores, você está gastando dinheiro para entrar em uma briga que não pode ganhar.
Como o ABM Anula o “Efeito Custo Brasil”
Para vender um produto 25% mais caro, você não pode vender o produto; você precisa vender o impacto financeiro dele na operação do cliente. E quem se importa com impacto financeiro não é o Comprador, é o Diretor de Operações, o Engenheiro Chefe e o Gerente de Manutenção.
A estratégia de ABM (Marketing Baseado em Contas) permite que você ignore o porteiro (Compras) e acesse os donos da dor.
1. Venda de Engenharia, não de Commodity
Enquanto o concorrente importado ganha no preço FOB, ele perde no suporte e na tropicalização.
- O Argumento de Venda: “O motor chinês custa 30% menos. Mas se ele quebrar, sua linha para por 45 dias esperando peça. A minha fábrica está a 200km da sua. Quanto custa 1 hora da sua linha parada?”
- A Tática: O ABM entrega esse cálculo de ROI diretamente para o Diretor Industrial via LinkedIn e E-mail Técnico, antes mesmo da RFQ (Cotação) abrir.
2. O Valor da Cadeia Local
Em tempos de instabilidade global e frete marítimo volátil, a segurança de fornecimento vale ouro. O “Custo Brasil” é alto, mas o “Risco Brasil” de ficar desabastecido é menor para quem compra localmente.
- A Tática: Criar dossiês de Supply Chain Security e direcioná-los apenas para os Heads de Suprimentos das 50 maiores contas do seu target.
Conclusão: Pare de Brigar por Preço
O dado de 25,4% do Custo Brasil não vai desaparecer no curto prazo. A Reforma Tributária é uma promessa de longo prazo. Hoje, sua margem continua pressionada.
A única variável sob seu controle é quem você aborda.
- Se você abordar quem olha preço, você perde.
- Se você abordar quem olha valor, risco e eficiência técnica, você compete.
Não use o marketing para fazer “branding”. Use o marketing para construir a argumentação técnica que justifica o seu premium price.
A sua indústria não precisa de mais “leads”. Ela precisa de melhores interlocutores.
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